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从首季开局看三家运营商未来发展格局

发布时间:2020-02-11 07:06:36 阅读: 来源:疏水阀厂家

2010年可以说是三家运营商进入3G竞争的开元年。而无论是从客户消费需求旺盛,还是节日密紧促销契机多来看,1-3月份都是通信运商的销售旺季,是全年工作赢得主动、完成任务的坚实基础。传统被称之为“首季开门红”(话说回来,一年四季度我们都没闲着:送走“首季开门红”,迎来“红五月”,从“向国庆献礼”,再到“收官”和“一年之季在于冬的起手”……)

宋玉在《风赋》说“夫风生于地,起于青萍之末.”,我们试从三家运营商的开局之作预测有未来几年的格局。

一、三家首季主要营销政策

1、中国移动

福建移动举全省之力,开展统一的“情满海西 感谢有你” 入网缴费办业务100%中奖的活动,注重“抓规模、增收入、促G3”三个重点。体现省地县一体化的集约、拉动社会内需、企业感恩回馈的企业、社会多重效益。奖品从春联、油到手机、摩托车,可谓应有尽有。在集团市场上,利用年末首席客户经理走访、预存话费回馈等方式保有开拓。在竞争激烈的地方,移动打出了一年300元的宽带资费。

各地市在贯彻落实上,基本根据省公司的统一部署开展。竞争白热化,各地移动公司一般还自行开展低端机促销、异网营销、宽带送固话等。但较之前几年的大发展,发展情况不容乐观。(1)用户增长出现减缓趋势 新增客户有效性不足,客户大进大出严重。从抽样调查结果看,七成新增客户主要来源于“倒网”,新增占有率、净增占有率较之去年同期下降很大,个别地方净增占有率基至是零,发展量赶不上流失量。(2)集团保有形势严峻,电信渗透严重,集团关键人物日均话务量下降。(3)收入增长缓慢。原来依靠用户规模、数据业务、营销资源拉动力量今年减缓,信息化收入拉动未成为拉动主力,而话务、单价持续走低。(4)随着企业规模扩大,出现大企业综合症,员工忙于完成指标的事务性工作,基层压力大。

2、中国电信

福建电信首季主题“如虎添翼赢3G,新老客户得大奖”(跟着移动出的),突出E家、天翼两个主题,以业务捆绑和业务交叉补贴争夺客户。对办理天翼、宽带、ITV、我的E家、商务领航业务或缴费300元以上的客户进行抽奖,奖品包括天翼3G手机、世博门票、话费等等。业务交叉补贴有两种形式:一是不同种类业务之间的交叉补贴。如集团市场和家庭市场,以固话保底消费为主,交叉补贴实现手机资费优惠或免费;二是不同市场(客户)之间的交叉补贴。即集团单位使用固话、宽带,则集团中个人客户的家庭宽带、天翼手机可以享受优惠。以有线业务捆绑切入移动话音市场,将专线、办公电话,尤其是通过合帐模式将办公电话的费用补贴到天翼手机上,并基于固话进行天翼手机的延伸,

各地市在贯彻落实上,主要通过大规模外呼,针对其小灵通用户全面开展转网营销、厂家开展低端天翼手机销售、捆绑E家、针对重要集团免预存赠送手机、电信宽带免费提速高达4M、易通卡等的方式开展。针对中高端推E9,.;针对中低端推的E6套餐。“存费送费再送天翼机”,客户交120元,可以有拥有2M宽带+固话+手机+600元话费+赠送的分种数+各月租。更针对农村市场推出“乡情网”,以乡镇为单位,接打电话不收费。在市委市政府等政府类单位重点投入,在教育、公安等重点行业单位进行资源倾斜,同时在其他单位和行业广撒优惠政策,扰乱市场并伺机蚕食。

CDMA 2009年发展数已超过历年发展数的总和;2010年首季依托业务融合捆绑等优势, CDMA用户增长迅速(当然有一半是其小灵通转网);通过集团固话、E系列套餐、天翼和信息化应用等业务组合营销,实现移动话音、数据增值、信息化应用等融合。农村成为又一竞争焦点。中国电信开始利用其良好的农村渠道、固话优势开始扫村,推出“乡镇网”。

3、中国联通

没有整合成专门的首季营销主题或政策.延续宽带低至15.8元优惠政策但需捆绑保底消费96元186号码(套餐包含了语音分钟数+流量+可视电话分钟数+全国接听名费); 宽带资费598元/年;利用Iphone开展促销;预存话费送话费等。主要还是采用3G成熟的终端价值链和网络性能对客户的吸引.大力度宣传3G网络优势、终端优势,以高流量数据业务为切入点发展3G用户。较之往年,没有特别起伏。

二、市场搏弈格局分析

1、中国移动

竞争优势地位面临着挑战。2G网络优势缩小,3G网络一定时期内将处于劣势地位。缺乏全业务的运营经验,移动业务单一优势面临竞争对手全业务综合优势的挑战。固网宽带与电信相比差距较大,家庭市场开发较晚,业务单一,捆绑力不足。10年快速发展积累的问题将在新形势下进一步凸显,如依靠营销资源拉动快速增长、区域普及率较高、市场空间缩小,业务规模扩张及业务种类的丰富对管理精细化提出更高要求;员工工作激情出现一定衰退等。

主要利用国家对TD自有知识产权的政策扶持;2G时代网络优势、个人通信运营经验较丰富、客户规模(个人和集团移动用户数量庞大、占有大部分的高端客户)、品牌优势显著、形成一定口碑;开始尝试宽带、固话、信息化新的运营领域。

2、中国电信

发挥综合捆绑优势,在城市、农村、校园全面实施捆绑。在基础业务上以固话和宽带为纽带,实现全业务、全替代、全捆绑,争夺通信行业领先地位。以信息化解决方案切入重点行业、企业总部,带动关联企业、家庭和个人客户的融合发展。网络覆盖进一步加快,重点从广度转向深度,从城市转向农村; 加大无线宽带覆盖,抢占无线城市概念; 成本压力逐年减缓,有能力重新组织新的竞争攻势;.

当然,其早期发展的CDMA用户流失数量将逐渐加大,用户发展有效性也存在下降趋势,移动对固定替代加剧,小灵通流失加快,是其不利之处。

3、中国联通

作为全业务基础相对较弱的联通,既无电信固网资源,也无大量移动客户规模。而在移动业务拓展中持续的终端补贴政策带来巨大的成本压力重,自由现金流不足。整体战略应该是积蓄力量、韬光养晦,以3G为统领,依托重组后新联通总部的强大实力,加快内部整合和资源重点倾斜,对3G业务、套餐、终端实行全面的电子化销售,夯实3G能力,力图重塑联通品牌,以期引领3G市场走向,争夺更大的市场份额。.

三、未来格局预测

电信:收入增长停滞,固话话务量急剧下滑、小灵通用户流失日益严重。近几年新增收入的主要来源于固网政企专线与家庭宽带市场。预计2010、2011年移动业务收入增幅将达80%以上,并具备争夺更多市场份额的潜力。

联通:相对低调地渡过2010年上半年,有可能在下半年或2011年年初促成3G业务的爆炸式启动。联通在3G终端产业链、网络性能有自然优势,一旦形成势头,要花更长的时间才能有效抑制。预计2010年收入份额、市场份额较09年将有一定提升,但幅度不大。

移动:市场空间进一步缩小,新增市场的竞争将更加激烈,存量保有的压力进一步加大。3G市场发展困难较大。但仍可以移动业务为主,通过巩固和提升品牌形象,以规模和服务弥补3G技术不足,获得平稳的收入增长,确保收入份额变化不大,甚至略有提升。但移动份额下降较多,机器客户、宽带业务新发展份额有所上升。

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